TCO品牌定位概念

　　記者：作為一家測試儀器企業(yè)，固緯這么多年發(fā)展歷程中， 貫徹的最核心的企業(yè)經(jīng)營理念是什么?

　　龐有杰：固緯自創(chuàng)立以來，有感于儀器設(shè)備對于穩(wěn)定、精準的嚴格要求，一直以誠信、質(zhì)量、創(chuàng)新為企業(yè)經(jīng)營的核心理念：以誠信鋪建寬廣經(jīng)營之道，以質(zhì)量為企業(yè)永續(xù)經(jīng)營之本，以創(chuàng)新為企業(yè)競爭發(fā)展之策，實現(xiàn)客戶、員工、股東滿意，共同追求企業(yè)卓越的永續(xù)經(jīng)營。　　

　　記者：測試儀器市場的競爭激烈，在面向工程師的市場競爭中，成本、性能和使用者接口與易用性一個都不能少，固緯如何做到在這些要求方面的準確定位，從而獲取客戶的信任?

　　龐有杰：固緯推出整體擁有成本(Total Cost Per Ownership，TCO)的品牌定位概念，是指顧客使用產(chǎn)品的生命周期，加上產(chǎn)品的購買成本和維護成本。站在顧客立場，購買廉價，但維修率高、產(chǎn)品周期短的產(chǎn)品;或購買質(zhì)量好，但購置及維護成本高的產(chǎn)品，都是不劃算的。從“硬件面”的品牌概念，固緯長期以來提供高質(zhì)量、可信賴的產(chǎn)品，從“軟件面”，建立顧客信賴的“服務(wù)”網(wǎng)絡(luò)，才能編織更緊密的信賴網(wǎng)絡(luò)，留住客戶的心。

　　因此，固緯儀器強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和耐用性，可以和品牌大廠并駕齊驅(qū)，并建立健全的全球銷售與客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以就近服務(wù)顧客;也提供特定商品終身保固服務(wù)。在同樣的價格下，卻能提供顧客更合理的購買及維護成本，超值的服務(wù)與附加價值，點滴累積顧客的信賴。 關(guān)于這點，龐有杰用下面這張圖說明了TCO的詳細含義。

　　記者：您如何看待研發(fā)在測試儀器開發(fā)中的價值和意義?對于固緯而言，技術(shù)投入帶來的競爭優(yōu)勢是什么?

　　龐有杰：固緯每年投資在研發(fā)方面的費用約占營業(yè)額的8%，研發(fā)人數(shù)占全球員工的15%，從這2個數(shù)據(jù)可看出固緯是相當(dāng)重視研發(fā);同時，為因應(yīng)未來越來越多測量與數(shù)字結(jié)合，固緯也不遺余力地加大軟件人員的投入，目前軟件開發(fā)人員增加了一倍。在固緯的角度，唯有不斷全力開發(fā)最優(yōu)良的新產(chǎn)品，滿足客戶不同的需求，公司才能立于不敗之地。

　　記者：固緯的重點產(chǎn)品和最主要應(yīng)用的領(lǐng)域有哪些?未來瞄準的新興應(yīng)用領(lǐng)域有哪些?

　　龐有杰：固緯的策略是從市場來看產(chǎn)品， 也就是由重點推廣市場決定重點推廣那些產(chǎn)品。展望未來，我們還是會從固緯五大生產(chǎn)線：示波器、頻譜分析儀、電源產(chǎn)品、基礎(chǔ)信號源、測量等待開花結(jié)果。固緯的目標(biāo)市場以產(chǎn)業(yè)市場為主(研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、品管、維修等單位) 教育市場為輔(科研單位與電子相關(guān)科系教學(xué)設(shè)備)，未來會瞄準兩大領(lǐng)域。

　　1. 汽車電子： 中國到2012年汽車年產(chǎn)量為3000萬臺， 其中500萬臺出口， 隨著生產(chǎn)基地東移，汽車關(guān)于動力控制、底盤控制、車身電子、車載電子各個產(chǎn)業(yè)， 將越來越本土化。

　　2. 支持國家十二五計劃的重點項目，如物聯(lián)網(wǎng)、新能源、LED等。

　　記者：在測試儀器市場中，分銷商是一個非常重要的合作伙伴，固緯如何管理供應(yīng)鏈以及借助分銷的力量推廣自己的品牌和產(chǎn)品?

　　龐有杰：固緯將分銷商視為協(xié)同型的長期伙伴關(guān)系，秉持固緯的經(jīng)營理念，我們以誠信相待、建立優(yōu)質(zhì)溝通管道、不斷地創(chuàng)新營銷，更注重分銷商的利益，彼此互補發(fā)揮各自的優(yōu)勢。這里面”誠信”是最重要的理念，也是維系雙方的不二法門。

　　植根中國市場

　　固緯電子從誕生到現(xiàn)在已經(jīng)有近40年的歷史了，作為一家一直專注在測試儀器領(lǐng)域的廠商，公司發(fā)展過程中有一些非常重要的關(guān)鍵決策點。在龐有杰的眼中，固緯經(jīng)歷了四個很重要的決策關(guān)鍵點，一步步走向現(xiàn)在的成功。

　　1. 公司成立：1975年，當(dāng)時臺灣經(jīng)濟正待離地起飛，但生產(chǎn)電子產(chǎn)品必需的儀器業(yè)卻付之闕如，完全仰賴進口，林錦章董事長看準了儀器產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潛力，選擇電源供應(yīng)器為創(chuàng)業(yè)的起跑點，成功出擊。　　

　　2. 綜合儀器：1978-1986年，適逢臺灣電子產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，制造業(yè)需要大量的儀器設(shè)備，固緯因應(yīng)需求，跨入示波器、函數(shù)信號產(chǎn)生器、數(shù)字電表..等，擬定以綜合電子測試儀器開發(fā)的策略,投入資源成立研發(fā)部門，建立相關(guān)制度與擬定產(chǎn)品開發(fā)目標(biāo)，生產(chǎn)以產(chǎn)業(yè)為主具經(jīng)濟耐用的電子儀器設(shè)備，成功取代眾多的進口產(chǎn)品，為臺灣制造業(yè)在全球市場的競爭力做出巨大的貢獻

　　3. 專注品牌：1990年代，由于固緯加強產(chǎn)品研發(fā)，原本合作幾家的品牌大廠抽單，造成營業(yè)額銳減，更加速固緯發(fā)展自有品牌，發(fā)展全球通路的決心。

　　4. 大陸市場：1993年，因應(yīng)大陸改革開放形成的內(nèi)需市場與生產(chǎn)優(yōu)勢，正式將馬來西亞廠轉(zhuǎn)移到蘇州新區(qū)，并成立上海營銷總部與九大辦事處，積極耕耘與服務(wù)大陸市場客戶。　　

　　記者：固緯怎樣看待中國市場在固緯戰(zhàn)略中的意義，在中國市場的重點和發(fā)展規(guī)劃是什么?

　　龐有杰：記得固緯林董事長講過這么一個故事：有個美國人發(fā)誓不用”中國制”，到了最后，竟然發(fā)覺無法生存。為什么?跑到商店，從牙刷毛巾到內(nèi)衣拖鞋等等日常用品，都赫然標(biāo)明”MADE IN CHINA”，頗感無聊，只好玩起計算機，卻發(fā)現(xiàn)從主機、鼠標(biāo)、鍵盤也都是中國制造。可以說世界上有人的地方就有中國制造的產(chǎn)品，這是華族工商業(yè)的驕傲。中國如此空前的發(fā)展，也順應(yīng)了國際電子產(chǎn)業(yè)往此發(fā)展的趨勢，所以固緯不只將中國視為生產(chǎn)基地或重要市場等單一功能， 更希望能從產(chǎn)、研、銷、管等整體規(guī)劃下來深根中國，成為卓越的民族品牌。

　　記者： 中國本土也有一些測試儀器廠商，固緯如何看待與這些廠商競爭中自身的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)?

　　龐有杰：中國本土有很多優(yōu)秀的儀器同行，個人認為有競爭才好，不但能警惕自己不能松懈要更加努力，更可以看出我們的缺點，進而改善，讓我們的產(chǎn)品更好。再說目前固緯在整體儀器市場還有很大的發(fā)展空間，所以固緯要清楚的定位，選擇目標(biāo)市場， 在目標(biāo)客戶腦海中，清晰勾勒出固緯的品牌「輪廓」，在客戶出現(xiàn)需求時，GWInstek會馬上浮現(xiàn)在腦海， 成為他們的首選。

　　記者：固緯非常重視教育市場，在教育市場固緯的主要目標(biāo)是什么?通過這么多年在教育市場的投入給固緯帶來的價值都有哪些?以后會如何繼續(xù)在這個市場耕耘?

　　龐有杰：提供一張圖來說明固緯在量測市場的經(jīng)營，從圖中來看，固緯從產(chǎn)業(yè)扎根，進而發(fā)展教育市場，當(dāng)你提供學(xué)生產(chǎn)業(yè)使用的儀器后，未來學(xué)生在進入電子產(chǎn)業(yè)就業(yè)時就能更快熟悉工作，進而發(fā)揮所長;同樣地當(dāng)學(xué)生熟悉固緯產(chǎn)品，未來進入職場也會使用固緯產(chǎn)品，如此發(fā)展就會出現(xiàn)一個善循環(huán)。所以固緯非常重視教育市場，也加大力度在教育市場的經(jīng)營，近年來更不斷地與國內(nèi)知名大學(xué)，如上海交大等共建實驗室，也成立許多創(chuàng)新實驗室，參與或贊助校際間的競賽。